"掃描二維碼，關(guān)注協(xié)會(huì)動(dòng)態(tài)"
2018年5月14日，由中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)幕墻工程分會(huì)主辦的第十一屆中國(guó)幕墻行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)家峰會(huì)在絲綢之路重鎮(zhèn)——敦煌召開(kāi)，今年峰會(huì)主題圍繞“一帶一路”倡議和“走出去”戰(zhàn)略展開(kāi)。會(huì)上，杭州之江有機(jī)硅化工有限公司 何永富 向與會(huì)的60多位來(lái)自全國(guó)幕墻百?gòu)?qiáng)企業(yè)的企業(yè)家代表作了題為《立足本土 面向國(guó)際——中國(guó)特色“隱形冠軍”的實(shí)踐》的主題演講。
德國(guó)著名管理學(xué)家赫爾曼·西蒙教授從1986年開(kāi)始，他就致力于研究這樣一個(gè)事實(shí)：德國(guó)的人均出口貿(mào)易長(zhǎng)年位于世界首位及德國(guó)整體經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，主要原因并不是因?yàn)橛写蟊?、西門(mén)子這些大公司，而得益于德國(guó)有這樣的一批中小企業(yè)，他們不是大眾所熟悉的領(lǐng)域和品牌，但是他們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上處于領(lǐng)先的地位。經(jīng)過(guò)對(duì)這些企業(yè)的研究，赫爾曼.西蒙教授把這一批企業(yè)稱為“隱形冠軍”企業(yè)。“隱形”是指這些企業(yè)幾乎不為外界所關(guān)注，“冠軍”是指這些企業(yè)幾乎完全主宰著各自所在的市場(chǎng)領(lǐng)域，他們占有著很高的市場(chǎng)份額，有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)策略。他們有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
一、世界前三強(qiáng)的公司或者某一大陸上名列第一的公司；
二、營(yíng)業(yè)額低于50億歐元；
三、不是眾所周知的。
比如褔萊希（Flexi），像福萊希這樣的公司本來(lái)不太可能在德國(guó)存在。福萊希占有伸縮狗鏈的大約70％的世界市場(chǎng)份額，制造完全在德國(guó)的一家工廠，超過(guò)90％的產(chǎn)品出口到大約100個(gè)國(guó)家。海曼公司（Smiths Heimann）該公司是全球領(lǐng)先的用于檢查行李和貨物的X光機(jī)制造商。超過(guò)150個(gè)國(guó)家使用海曼公司的設(shè)備檢查毒品、武器或爆炸物，從而確?？罩新眯懈踩Ｔ摴井a(chǎn)品還包括為郵局提供的掃描檢查卡車(chē)的巨型設(shè)備和海關(guān)專用的移動(dòng)系統(tǒng)。而在中國(guó)，上海有家公司專門(mén)制造港口起重機(jī)，在該領(lǐng)域這家公司是全球最好的；在重慶，有家制造集裝箱的企業(yè)已經(jīng)占領(lǐng)了該行業(yè)全球17％的市場(chǎng)，中國(guó)各行業(yè)也開(kāi)始擁有自己的隱形冠軍公司。
2005年，《隱形冠軍——中國(guó)中小企業(yè)的另一種選擇》一書(shū)在中國(guó)發(fā)行，隱形冠軍理論開(kāi)始被中國(guó)企業(yè)所熟知；之后，跨越十年時(shí)間，《21世紀(jì)的隱形冠軍》和《隱形冠軍-全球化的先鋒》先后出版，并廣受歡迎，在《基業(yè)長(zhǎng)青》、《再造卓越》等崇尚大公司經(jīng)驗(yàn)的商界，隱形冠軍戰(zhàn)略的提出為中國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略開(kāi)拓了一個(gè)全新的思路和提供了可實(shí)際操作的樣本。
2005年，杭州之江有機(jī)硅化工有限公司也剛好跨越十年，經(jīng)歷了十年的創(chuàng)業(yè)，之江公司正處于快速發(fā)展期，公司高層也開(kāi)始思考未來(lái)十年之江的戰(zhàn)略應(yīng)該如何定位。而隱形冠軍理論的出現(xiàn)恰逢其時(shí)，讓人眼前一亮，原來(lái)企業(yè)還可以有另外一種選擇—小而美的成長(zhǎng)。但外來(lái)的理論適合中國(guó)的企業(yè)嗎？我們高層開(kāi)始系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)隱形冠軍理論，發(fā)現(xiàn)隱形冠軍企業(yè)的很多做法和特征和之江公司不謀而合。之后的十幾年，之江公司開(kāi)始吸收隱形冠軍理論并和中國(guó)的市場(chǎng)相結(jié)合，探索中國(guó)特色的隱形冠軍發(fā)展之路。同時(shí)，我?guī)ьI(lǐng)公司高層前往德國(guó)波恩拜訪了赫爾曼.西蒙教授，探討中國(guó)企業(yè)如何踐行隱形冠軍企業(yè)的路徑。十年后，赫爾曼.西蒙教授在中國(guó)已經(jīng)備受歡迎，并頻頻登上央視和各大商業(yè)論壇，他的隱形冠軍理論開(kāi)始被越來(lái)越多的中小企業(yè)家認(rèn)可和學(xué)習(xí)，而我也在這個(gè)過(guò)程中和他結(jié)下了深厚的友誼。
那么我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)習(xí)隱形冠軍企業(yè)？我們?nèi)绾谓Y(jié)合自己的行業(yè)和中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境去學(xué)習(xí)隱形冠軍企業(yè)的戰(zhàn)略？我們又會(huì)得到什么樣的結(jié)果？作為中國(guó)最早一批接觸和踐行隱形冠軍理論企業(yè)的公司，杭州之江公司在這方面的實(shí)踐，也許可以拋磚引玉，帶給在座各位企業(yè)家一些思考。
一、未來(lái)世界經(jīng)濟(jì)共同體，誰(shuí)主沉浮？
由于中國(guó)和其他新興國(guó)家的強(qiáng)勢(shì)崛起，很多媒體和機(jī)構(gòu)都樂(lè)于相信，未來(lái)的重心在亞洲。根據(jù)預(yù)計(jì)，2030年美國(guó)GDP總量仍然是世界第一，歐盟第二，中國(guó)逼近前二者，將會(huì)以非常明確的優(yōu)勢(shì)成為世界第三，當(dāng)然全球發(fā)展趨勢(shì)不可能被非常準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，但未來(lái)世界經(jīng)濟(jì)共同體趨勢(shì)已經(jīng)勢(shì)不可當(dāng)。這個(gè)世界將會(huì)快速地改變，世界經(jīng)濟(jì)體，未來(lái)的世界，為大型公司和中小型公司創(chuàng)造了很多機(jī)會(huì)。未來(lái)世界經(jīng)濟(jì)共同體是一個(gè)巨大的機(jī)遇，但同時(shí)也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。無(wú)論是大企業(yè)，還是中小企業(yè)，特別是隱形冠軍，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)共同體的發(fā)展都起到了突出的作用。這些鮮為人知的中小型的全球市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可以作為許多國(guó)家中小企業(yè)的榜樣，尤其是中國(guó)。
二、確定目標(biāo)、持續(xù)增長(zhǎng)，做細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者
從二十幾年前，杭州之江公司開(kāi)始進(jìn)入建筑幕墻、門(mén)窗密封膠領(lǐng)域。經(jīng)過(guò)創(chuàng)業(yè)期的洗禮，杭州之江公司開(kāi)始邁入快速發(fā)展期。當(dāng)時(shí)公司把戰(zhàn)略中心放在建筑領(lǐng)域，確定了要成為國(guó)內(nèi)建筑密封膠市場(chǎng)的第一梯隊(duì)的目標(biāo)，并制定了三年滾動(dòng)計(jì)劃。得益于行業(yè)的增長(zhǎng)和之江公司的市場(chǎng)策略，在之后的幾年，杭州之江公司在建筑板塊迅速做大，并成為了建筑幕墻、門(mén)窗密封膠市場(chǎng)的領(lǐng)先者，在一次獲得國(guó)家魯班獎(jiǎng)精品工程項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)中，使用之江密封膠產(chǎn)品的比例高達(dá)18％，之后，借助在建筑密封膠領(lǐng)域積累的技術(shù)和品牌，之江公司適時(shí)進(jìn)入了工業(yè)密封膠領(lǐng)域，在汽車(chē)工業(yè)、軌道交通、電子電器、照明、手持終端等工業(yè)細(xì)分市場(chǎng)快速滲透，并成為國(guó)內(nèi)的領(lǐng)先者。
任何偉大的成功都開(kāi)始于雄心勃勃的目標(biāo)。之江公司首先把自己定位在持續(xù)發(fā)展的道路上。增長(zhǎng)目標(biāo)指明了之江前進(jìn)的方向，鼓舞了員工的工作激情。通過(guò)面向未來(lái)的姿態(tài)，堅(jiān)韌不拔的毅力和永不休止的干勁我們實(shí)現(xiàn)了愿景，并在此過(guò)程中實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健的發(fā)展。
三、引領(lǐng)市場(chǎng)，成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者
杭州之江公司在確定戰(zhàn)略目標(biāo)后，一直思考如何才能引領(lǐng)市場(chǎng)，成為建筑幕墻、門(mén)窗市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。大部分企業(yè)把銷售額作為是否是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的一個(gè)重要的指標(biāo)，但之江公司從一開(kāi)始就分析市場(chǎng)份額背后的內(nèi)容和原因。因?yàn)橹挥屑夹g(shù)、質(zhì)量和品牌上的領(lǐng)先者，才能最終名副其實(shí)的成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，而不是單純的依靠銷售額來(lái)定義市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位。之后的幾年，杭州之江公司在技術(shù)、質(zhì)量、品牌、產(chǎn)品系列、市場(chǎng)策略等采取了多方面立體提升，在2004年在國(guó)內(nèi)同行中最先引進(jìn)了德國(guó)全自動(dòng)化生產(chǎn)流水線，啟動(dòng)品牌戰(zhàn)略，和白云化工一起第一批拿到了行業(yè)中國(guó)名牌稱號(hào)，布局全國(guó)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)一些列的市場(chǎng)組合策略，杭州之江公司實(shí)現(xiàn)了在行業(yè)中的定位。而且杭州之江更關(guān)注良性的市場(chǎng)份額，通過(guò)卓越的性能、品質(zhì)、創(chuàng)新和優(yōu)良的服務(wù)實(shí)現(xiàn)更高的客戶價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)；而不是通過(guò)靠降價(jià)和施行非理性的價(jià)格戰(zhàn)等手段去贏得市場(chǎng)占有率。畢竟，非良性的市場(chǎng)份額不能長(zhǎng)久維持，只能短期獲得，同時(shí)會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)造成不可估計(jì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)傷害。
所以不管在什么行業(yè)，要成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，要得到行業(yè)的尊重，最根本的在于技術(shù)、質(zhì)量、知名度和信譽(yù)，然后才是市場(chǎng)份額。
四、只有專注才能成為一流
杭州之江公司地處商業(yè)氛圍濃厚的江南，機(jī)會(huì)和外界誘惑也相對(duì)比較多，但之江20多年一直集中資源做自己擅長(zhǎng)的事情，不斷研究膠黏劑的技術(shù)深度和拓寬膠黏劑的應(yīng)用邊界，更多的關(guān)注客戶、產(chǎn)品、服務(wù)組合和客戶價(jià)值，做深做寬產(chǎn)品價(jià)值鏈，比如我們?cè)谄?chē)領(lǐng)域原先做擋風(fēng)玻璃，后來(lái)發(fā)現(xiàn)汽車(chē)前端市場(chǎng)的零部件和后市場(chǎng)的維修市場(chǎng)也是一個(gè)很大的市場(chǎng)，這樣我們就形成了一個(gè)汽車(chē)前端、到汽車(chē)主機(jī)廠再到汽車(chē)售后市場(chǎng)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，在一個(gè)市場(chǎng)做深了客戶價(jià)值，那么其他市場(chǎng)有沒(méi)有這樣的機(jī)會(huì)呢？在座的各位的企業(yè)在市場(chǎng)中有沒(méi)有這樣的機(jī)會(huì)？這很值的我們?nèi)ニ伎?。雖然專注意味著市場(chǎng)相對(duì)狹小，但對(duì)于身處中國(guó)的企業(yè)和隨著全球化的快速增長(zhǎng)，專注在一個(gè)狹小的市場(chǎng)仍舊可以獲得持續(xù)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
五、創(chuàng)造自己的獨(dú)特性
杭州之江公司一直致力于打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一方面，我們?cè)谑袌?chǎng)上通過(guò)品牌定位、市場(chǎng)渠道、快速服務(wù)去實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，另一方面，我們對(duì)內(nèi)持續(xù)投入重金打造研發(fā)平臺(tái)和設(shè)計(jì)先進(jìn)工藝系統(tǒng)。我們打造了國(guó)內(nèi)行業(yè)內(nèi)最大最全的研發(fā)大樓和研發(fā)平臺(tái)，通過(guò)貼近客戶的創(chuàng)新，通過(guò)工藝設(shè)計(jì)，把全球行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的設(shè)備為我們所用。通過(guò)我們自主的設(shè)計(jì)和軟件編碼控制，在設(shè)備方面獲得了十幾項(xiàng)國(guó)家專利打造中西結(jié)合的最高效率的全自動(dòng)流水線系統(tǒng)，保證我們的產(chǎn)品穩(wěn)定和成本優(yōu)勢(shì)。
六、立足國(guó)內(nèi)、面向全球，既要走出去又要引進(jìn)來(lái)
中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)讓所有外企都非常羨慕的市場(chǎng)，中國(guó)的面積、人口及經(jīng)濟(jì)的增速都決定了這個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)性。杭州之江公司起步于改革開(kāi)放初期，公司在創(chuàng)業(yè)之初就意識(shí)到要把國(guó)內(nèi)市場(chǎng)深度的耕耘好。幾年后，膠黏劑行業(yè)的全球大佬紛紛進(jìn)入大陸，從上游到下游，開(kāi)始深度布局中國(guó)市場(chǎng)，并開(kāi)始本土化。作為本土企業(yè)，我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有著更好的理解和區(qū)位優(yōu)勢(shì)。所以杭州之江公司一直立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在做精做深國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，我們覺(jué)得和全球優(yōu)秀企業(yè)應(yīng)該是一種“競(jìng)合”的關(guān)系。雖有競(jìng)爭(zhēng)，但更要合作，所以我們開(kāi)始走出去，向全球行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)學(xué)習(xí)和企業(yè)家學(xué)習(xí)交流，了解他們的發(fā)展歷史、企業(yè)文化、創(chuàng)新機(jī)制、行業(yè)變革，通過(guò)十幾年下來(lái)，杭州之江公司和眾多國(guó)際同行已經(jīng)形成了非常密切的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，比如道康寧在亞洲把之江作為原材料合作的重要戰(zhàn)略伙伴，陶氏化學(xué)在亞洲和之江達(dá)成了重要的戰(zhàn)略合作關(guān)系，同時(shí)，在海外，眾多在當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的膠黏劑企業(yè)向杭州之江公司拋出橄欖枝尋求市場(chǎng)合作，很多企業(yè)的CEO也和我在這個(gè)過(guò)程中結(jié)下了深厚的友誼，他們?cè)诹私庵袊?guó)市場(chǎng)時(shí)，也更多的愿意來(lái)聽(tīng)聽(tīng)我的意見(jiàn)，從這個(gè)過(guò)程中，我們開(kāi)始從全球視野來(lái)做本土化。在走出去的過(guò)程中，我們也認(rèn)識(shí)了很多的國(guó)際頂級(jí)專家，現(xiàn)在我們有來(lái)自日本、韓國(guó)等全職的國(guó)際知名密封膠企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)家，有來(lái)自于美國(guó)、歐洲等國(guó)家的數(shù)十位技術(shù)顧問(wèn)，在這個(gè)走出去和引進(jìn)來(lái)的過(guò)程中，我們開(kāi)始利用全球的資源來(lái)為我所用。同時(shí)，我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中產(chǎn)品開(kāi)始國(guó)際化，并符合各個(gè)地區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)，一方面，我們跟隨在座的很多優(yōu)秀企業(yè)一起走出去，做全球的生意；另一方面，隨著“一帶一路”倡議的提出，我們開(kāi)始在沿線國(guó)家選擇開(kāi)始布局，在當(dāng)?shù)卦O(shè)立分公司和辦事處，派駐人員常駐當(dāng)?shù)?，招聘?dāng)?shù)貑T工，直接服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻簟＝?，杭州之江公司的海外業(yè)務(wù)平均增幅超過(guò)20％，所以在內(nèi)容上，我們集中優(yōu)勢(shì)，做深技術(shù)和產(chǎn)品深度，在空間上，我們通過(guò)實(shí)施全球化去實(shí)現(xiàn)未來(lái)持續(xù)的增長(zhǎng)。當(dāng)然，在全球化的過(guò)程中，貿(mào)易壁壘、技術(shù)門(mén)檻、復(fù)雜的文化、政治因素、運(yùn)輸問(wèn)題等都會(huì)阻擋我們的步伐，如何面對(duì)國(guó)外客戶？如何提供全球化的服務(wù)？如何獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何進(jìn)行全球化的人才管理等等都是擺在我們面前的問(wèn)題，也許需要幾代人的努力我們才能實(shí)現(xiàn)，但只要方向是正確的，我們就會(huì)義無(wú)反顧的在這條路上走下去。
七、貼近客戶和持久的創(chuàng)新
杭州之江公司重視客戶關(guān)系，我們從客戶那邊得到的反饋是我們改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)最直接的信息源，所以杭州之江公司在發(fā)展過(guò)程中一直保持和客戶的互動(dòng)，增進(jìn)彼此的了解和信任。同時(shí)，在創(chuàng)新方面也秉承貼近客戶的創(chuàng)新，創(chuàng)新需要為客戶提供價(jià)值是杭州之江公司創(chuàng)新的原則，沒(méi)有價(jià)值的創(chuàng)新就是無(wú)用的，而有價(jià)值的創(chuàng)新一定是需要貼近客戶，需要多了解客戶的應(yīng)用和遇到的問(wèn)題。所以我們鼓勵(lì)研發(fā)人員和業(yè)務(wù)人員組成多功能小組，多去市場(chǎng)和客戶那邊看看，創(chuàng)新的靈感和產(chǎn)品的差異點(diǎn)是從客戶現(xiàn)場(chǎng)才能發(fā)現(xiàn)。比如我們和一家大客戶一起成立研發(fā)小組，通過(guò)杭州之江公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和對(duì)方的技術(shù)人員對(duì)接，成功的研發(fā)出替代國(guó)外進(jìn)口的膠黏劑產(chǎn)品，為客戶節(jié)省了成本，杭州之江公司在這一產(chǎn)品上當(dāng)年銷售額就超過(guò)千萬(wàn)元。
八、高效精簡(jiǎn)的機(jī)構(gòu)和卓越的管理
沒(méi)有永遠(yuǎn)的企業(yè)，只有時(shí)代的企業(yè)。每當(dāng)品味這句話的時(shí)候，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)不主動(dòng)擁抱變革，我們真的會(huì)被淘汰，也許你贏了所有的對(duì)手，卻輸給了這個(gè)時(shí)代。我們?cè)谧钠髽I(yè)都是制造企業(yè)居多，大部分創(chuàng)業(yè)者當(dāng)年抓住了機(jī)會(huì)，憑著一腔熱血和勤奮踏實(shí)的作風(fēng)打造了一個(gè)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，但我們傳統(tǒng)的管理和思維能否跟得上社會(huì)的快速發(fā)展和商業(yè)迭代，這是擺在我們面前的難題。未來(lái)組織的邊界在哪里？管理新一代年輕人需要用什么樣的方式？在杭州之江跨越20年之后，杭州之江公司已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的重要性，于是找到組織咨詢變革領(lǐng)域的佼佼者普華永道公司開(kāi)始合作，開(kāi)啟變革之路。目的只有一個(gè)，如何保持在未來(lái)的發(fā)展中保持之江公司組織內(nèi)部的高效運(yùn)作和激發(fā)年輕一代的第二次創(chuàng)業(yè)熱情。而變革最難的不是方案，而是意識(shí)的統(tǒng)一，只有意識(shí)同頻才能實(shí)現(xiàn)行為的共振，所以在變革過(guò)程中，我們最多的是開(kāi)溝通會(huì)，大家統(tǒng)一意識(shí)，只有溝通到位了變革才能成功。而管理的落腳點(diǎn)更多的落在“重視貢獻(xiàn)”上，鼓勵(lì)員工做正確的事，把事情做正確，并產(chǎn)生效果，把知識(shí)轉(zhuǎn)化為成果。
九、學(xué)習(xí)德國(guó)榜樣、打造中國(guó)的“隱形冠軍”企業(yè)
在赫爾曼.西蒙教授眼中，隱形冠軍是全球化的先鋒，特別是以德國(guó)制造為代表的隱形冠軍在行業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)，但往往不為普通的消費(fèi)者所知。同樣是制造大國(guó)，德國(guó)有1307家隱形冠軍企業(yè)活躍在世界舞臺(tái)，占世界隱形冠軍的一半以上，而中國(guó)僅有幾十家。隱形冠軍戰(zhàn)略對(duì)中國(guó)企業(yè)有怎么樣的借鑒作用？中國(guó)企業(yè)的全球化道路如何實(shí)現(xiàn)？這是需要我們?cè)谧母魑黄髽I(yè)家去親身實(shí)踐的，杭州之江公司在探索隱形冠軍企業(yè)的道路上總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，我們?nèi)孕枰粩嗟呐吞剿鲗?shí)踐。這些經(jīng)驗(yàn)和各位分享，希望能對(duì)在座的企業(yè)家有所啟發(fā)。
我建議我們的幕墻、門(mén)窗及配套件企業(yè)以德國(guó)的隱形冠軍為榜樣，學(xué)習(xí)專業(yè)深耕的發(fā)展模式，努力成為國(guó)內(nèi)和國(guó)際的標(biāo)桿，未來(lái)的十年，希望中國(guó)有更多的隱形冠軍企業(yè)活躍在世界的舞臺(tái)，讓我們共同期待并攜手見(jiàn)證！
