曹德旺：如何將玻璃廠的毛利率“摳”到40%

 

  　“摳”出來(lái)的利潤(rùn)

 

　　2015年奧巴馬政府在各種場(chǎng)合呼吁要求制造業(yè)回歸美國(guó)，讓美國(guó)再次成為制造業(yè)大國(guó)。

 

　　同樣是2015年，福耀玻璃毛利率達(dá)到42%，在中國(guó)制造業(yè)的利潤(rùn)只有5%左右的時(shí)候，福耀到底憑借什么將毛利潤(rùn)提到如此程度。

 

　　曹德旺將毛利潤(rùn)提高的原因歸結(jié)為：質(zhì)量提高，成本控制，技術(shù)創(chuàng)新。

 

　　福耀有一家日本原材料供應(yīng)商，其中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人叫張俊，他給出了福耀能保持40%以上毛利潤(rùn)的秘籍。

 

　　“曹德旺做生意有兩個(gè)特點(diǎn)：一個(gè)是‘摳門’，另一個(gè)是‘摳門’的升級(jí)版。”“關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題，每一年跟曹先生的福耀集團(tuán)都有一個(gè)針?shù)h相對(duì)的很激烈的談判。平均要談至少六七次，一幫人從日本飛過(guò)來(lái)，我從上海飛過(guò)去，就在他總部談，談到小數(shù)點(diǎn)后面第二位，曹總才說(shuō)就這樣，蠻好。這還是因?yàn)槲覀內(nèi)嗣駧胖挥蟹?，沒(méi)有厘。”

 

　　曹德旺將日本商人看得更透徹：“日本人從來(lái)不自己降價(jià)，這值得所有人去學(xué)，這是一個(gè)很好的生意經(jīng)。”但日本人在原材料上不降價(jià)，就會(huì)讓福耀的成本上升。曹德旺說(shuō)：“我們也面臨著汽車廠給我們的壓力，汽車廠降我的價(jià)是沒(méi)有商量的。我跟日本人講，我是汽車廠派下來(lái)的推銷員，它做上游，我做下游，你拿那么多，那我賺什么？”

 

　　利潤(rùn)也是“預(yù)則立，不立則廢”

 

　　其實(shí)，福耀之所以能將成本降下來(lái)，還有一個(gè)秘籍就是預(yù)算。預(yù)算作出后，通過(guò)統(tǒng)計(jì)、分析、評(píng)估、糾正這四部曲來(lái)嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算。曹德旺說(shuō)：“我們每一個(gè)東西都非常嚴(yán)格地預(yù)算出來(lái)，再將實(shí)際情況與預(yù)算比較，分析為什么能夠降下來(lái)？降下來(lái)會(huì)有什么辦法？整個(gè)集團(tuán)幾萬(wàn)員工會(huì)共享這些信息。我們有一個(gè)福耀管理論壇，鼓勵(lì)員工提出解決辦法。”

 

　　隨著國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施，大批企業(yè)都在走出去。

 

　　早年，曹德旺將玻璃賣給美國(guó)中間商時(shí)，一片玻璃是30美元，中間商一倒手可以賣到60幾美元，而真正到了美國(guó)商業(yè)終端的時(shí)候，一片玻璃要賣200美元。于是曹德旺想自己在美國(guó)建一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，自產(chǎn)自銷。但是，從1996年開(kāi)始在美國(guó)建倉(cāng)庫(kù)起到1998年，一共三年一分錢沒(méi)有賺到，反而虧損了1000萬(wàn)美元。

 

　　為什么別人賺錢，他自己卻虧損呢？他請(qǐng)美國(guó)當(dāng)?shù)氐淖稍児具M(jìn)行調(diào)研。美國(guó)人調(diào)研后給出的虧損原因是，曹德旺跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，做玻璃屬于制造業(yè)，而批發(fā)市場(chǎng)、流通渠道是服務(wù)業(yè)。美國(guó)的批發(fā)市場(chǎng)被四家企業(yè)所壟斷，每一家的規(guī)模都在幾十億美元規(guī)模，曹德旺只帶1000多萬(wàn)美元就想賺零售行業(yè)的錢，這是不可能的。

 

　　于是，曹德旺迅速調(diào)整戰(zhàn)略，決定專心于制造，進(jìn)行產(chǎn)銷分離。不過(guò)為了盡可能提高利潤(rùn)，對(duì)于中間銷售環(huán)節(jié)他也作了非常大的調(diào)整。由分銷變?yōu)橹变N，跳過(guò)一級(jí)批發(fā)商直接進(jìn)入經(jīng)銷商。曹德旺的小算盤是這樣的：在美國(guó)自己建倉(cāng)庫(kù)，每一片可以買到60美元，而賣給一級(jí)批發(fā)商只賣30美元，賣給銷售商則可以賣到50美元，還有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。就是這一點(diǎn)變化，讓他1999年當(dāng)年賺了近1000萬(wàn)美元，把前三年虧的錢全部拿了回來(lái)。

 

　　美國(guó)政府招商力度已大于中國(guó)

 

　　近兩年，曹德旺在國(guó)內(nèi)的投資明顯減少，而在美國(guó)的投資明顯加大。

 

　　曹德旺說(shuō)“美國(guó)現(xiàn)在舉國(guó)上下在恢復(fù)制造業(yè)大國(guó)的地位，它的招商強(qiáng)度比我們中國(guó)高。我在美國(guó)建俄亥俄州的那個(gè)工廠，有18萬(wàn)平方米，占地面積1000畝地以上，從猶太人手里買過(guò)來(lái)，花了1500萬(wàn)美元，再加上修廠房又花了1000多萬(wàn)美元，盤點(diǎn)下來(lái)，全部建完廠房總成本大概4000萬(wàn)美元。而美國(guó)政府給我的補(bǔ)貼就超過(guò)4000萬(wàn)美元！”

 

　　正是美國(guó)政府這種對(duì)制造業(yè)的重視和補(bǔ)貼力度，讓他決定到美國(guó)投資。但是，在美國(guó)投資也不要盲目，因?yàn)槠渲羞€有很多隱形的陷阱。

 

　　“美國(guó)什么貴呢？我們算一下，天然氣一立方9美元，只有中國(guó)的1/5的價(jià)格。電價(jià)，一度電賣4.5美分，不到3毛錢，也是中國(guó)一半的價(jià)格。油價(jià)、汽油劃到運(yùn)輸成本里面，運(yùn)輸成本也是中國(guó)一半的價(jià)格。而什么貴呢？人工貴。人工是中國(guó)白領(lǐng)便宜，美國(guó)白領(lǐng)是中國(guó)白領(lǐng)的3倍，比如中國(guó)人1萬(wàn)，美國(guó)人是3萬(wàn)。而藍(lán)領(lǐng)差多少呢？美國(guó)藍(lán)領(lǐng)是中國(guó)藍(lán)領(lǐng)成本的8倍，美國(guó)藍(lán)領(lǐng)收入跟白領(lǐng)差別不大。我們?cè)谥袊?guó)做一片玻璃，工資成本1.2美元，在美國(guó)做一片則要8美元。但是，中國(guó)做完運(yùn)到美國(guó)去，需要5.5美元運(yùn)費(fèi)，再加上關(guān)稅要1.8美元，運(yùn)費(fèi)加稅收就可以頂美國(guó)藍(lán)領(lǐng)工資的成本，而其他材料在美國(guó)都比中國(guó)便宜，美國(guó)的稅和企業(yè)運(yùn)行成本也比在中國(guó)低，這樣算起來(lái)美國(guó)建廠成本更低。”

 

　　正是曹德旺的這種“算計(jì)”，讓福耀的毛利率始終保持在40%左右。

 

　　寧做“曹特勒”不做“曹雪巖”

 

　　曹德旺一直對(duì)胡雪巖非常鄙視。他認(rèn)為商人就應(yīng)該非常純粹，不應(yīng)該參與政治。

 

　　1980年代，“經(jīng)商”顯然是一個(gè)小眾話題，更是一個(gè)非常危險(xiǎn)的行業(yè)。由于曹德旺比較“牛”，不和地方官員打交道，因此也得罪了一些人。1986年2月，當(dāng)?shù)劓?zhèn)政府稱接到群眾舉報(bào)，以偷稅漏稅和貪污為名對(duì)曹德旺的工廠進(jìn)行調(diào)查。結(jié)果在稅務(wù)問(wèn)題上，沒(méi)有查出任何問(wèn)題，反而是多征收了曹德旺5萬(wàn)元。在對(duì)每一張憑證進(jìn)行對(duì)賬之后，發(fā)現(xiàn)所謂的貪腐不過(guò)是空穴來(lái)風(fēng)。這一下曹德旺憤怒了，和調(diào)查人員發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。得罪人的結(jié)果是，有人先后將他告到福州市、福建省，甚至還告到了中央。身正不怕影子斜，三級(jí)調(diào)查組進(jìn)駐工廠進(jìn)行了地毯式的審查，仍然沒(méi)有發(fā)生問(wèn)題。三級(jí)調(diào)查組給了曹德旺一個(gè)交代，將一直公報(bào)私仇的鎮(zhèn)政府的人進(jìn)行了撤職處理。

 

　　而特別值得一提的是，在發(fā)生這場(chǎng)糾紛的時(shí)候，曹德旺的哥哥曹德淦正是福建省農(nóng)委辦公室主任，曹德旺沒(méi)有讓哥哥幫他說(shuō)一句話。即便是在后來(lái)曹德淦成為福建省副省長(zhǎng)，曹德旺依然沒(méi)有和官場(chǎng)發(fā)生關(guān)系，用他的話來(lái)說(shuō)，“我連一盒月餅都沒(méi)有給官員送過(guò)。”

 

　　敢戰(zhàn)才能言和

 

　　福耀玻璃現(xiàn)在在美國(guó)如此強(qiáng)的賺錢能力，可不是一蹴而就的。

 

　　2002年是中國(guó)加入世貿(mào)的第二年，美國(guó)商務(wù)部應(yīng)PPG等同行業(yè)幾家公司的申請(qǐng)，開(kāi)始對(duì)福耀玻璃進(jìn)行反傾銷調(diào)查。

 

　　他說(shuō)：“我們一直認(rèn)為美國(guó)是一個(gè)憲政國(guó)家，很講法律的，不會(huì)亂判。結(jié)果反傾銷就是亂判，先告反傾銷，先判你輸，然后你要繳高額的官司費(fèi)，拖兩年你就倒了，沒(méi)想到居然是這樣的政策。”

 

　　在明白其中內(nèi)幕之后，曹德旺花費(fèi)一億多美元在美國(guó)打反傾銷案，終勝利，全球震驚。

 

　　官司雖然是贏了，但是曹德旺也進(jìn)入了深深的反思。

 

　　“這場(chǎng)官司我們剛剛開(kāi)始打的時(shí)候，我也經(jīng)常罵美國(guó)人。后來(lái)真正打贏以后，我很認(rèn)真地反思這件事情，不能怪美國(guó)人。為什么呢？作為美國(guó)政府來(lái)說(shuō)，他們喜歡中國(guó)人，東西越便宜越好，美國(guó)人會(huì)少付費(fèi)，但是兩個(gè)矛盾就出來(lái)了：，從戰(zhàn)略上，國(guó)家安全戰(zhàn)略上沒(méi)有辦法解決，這個(gè)行業(yè)你便宜，沖擊了它，把它搞倒了，以后美國(guó)的其他行業(yè)怎么辦？這個(gè)問(wèn)題會(huì)涉及美國(guó)的國(guó)家安全問(wèn)題。第二，你把它的行業(yè)沖垮的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)原來(lái)的工人怎么安置？這個(gè)行業(yè)原來(lái)的貸款怎么賠償？這都是問(wèn)題。換位思考，我認(rèn)為總統(tǒng)是美國(guó)人選的，代表美國(guó)人的利益是其天職。所以要學(xué)會(huì)換位思考，否則很難搞好關(guān)系。”

 

　　換位思考之后，他主動(dòng)和PPG聯(lián)系化解矛盾，通過(guò)協(xié)商PPG同意將原來(lái)的技術(shù)賣給福耀。“轉(zhuǎn)讓以后福耀十一年如一日的，準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)的，不少一分錢交給他們技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。PPG說(shuō)曹德旺真的很不錯(cuò)。”曹德旺高興地說(shuō)。