蘭迪機器國際市場制勝之道——訪洛陽蘭迪玻璃機器股份有限公司董事長趙雁

      中國玻璃機械產(chǎn)品出口到國外時，常常會被外國客戶先入為主地打上“低端”標(biāo)簽。洛陽蘭迪玻璃機器股份有限公司通過多年的市場培育，以技術(shù)先進、穩(wěn)定可靠的設(shè)備和良好服務(wù)，不僅在國內(nèi)贏得眾多用戶的青睞，而且一改國際客戶的舊時印象，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷至歐洲、南北美洲、亞洲、大洋洲、中東的數(shù)十個國家和地區(qū)，在高端設(shè)備市場占有率、年度銷售數(shù)量、銷售額方面保持逆勢增長。記者專訪到公司董事長趙雁，請他解讀蘭迪機器制勝國際市場的秘訣所在。

      記者：企業(yè)優(yōu)秀的國際化表現(xiàn)往往需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，請問蘭迪機器制勝國際市場的優(yōu)勢在哪兒？

　　趙雁：企業(yè)要想在競爭激烈的國際市場立足，首先需要一個全球化的戰(zhàn)略眼光和與之相適應(yīng)的一整套競爭策略，如了解國際市場的特點、熟悉目的國政策與法律規(guī)定、運用知識產(chǎn)權(quán)規(guī)則、打造企業(yè)高端品牌形象等。其次，還需要打造參與國際市場競爭的“三駕馬車”，即持續(xù)的創(chuàng)新投入、可靠的品質(zhì)保障、完善的售后服務(wù)。

　　蘭迪機器建立起業(yè)內(nèi)規(guī)模首屈一指的試驗基地，向市場推出一個又一個全新的鋼化設(shè)備產(chǎn)品。其中，平彎雙向鋼化設(shè)備、強制對流鋼化設(shè)備、組合式鋼化設(shè)備、燃?xì)饧訜徜摶O(shè)備和變曲率鋼化設(shè)備都代表了行業(yè)內(nèi)的先進水平。在重視知識產(chǎn)權(quán)保護的歐美等發(fā)達國家，蘭迪機器通過PCT途徑申請并獲得相關(guān)國家授權(quán)的專利，擁有了產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售的通行證和護身符。2012年和2013年，兩項鋼化爐專利連續(xù)榮獲由中國國家知識產(chǎn)權(quán)局和世界知識產(chǎn)權(quán)組織聯(lián)合評審的中國專利金獎，蘭迪機器也成為我國玻璃深加工行業(yè)唯一獲金獎企業(yè)和河南省有史以來首家連續(xù)獲金獎企業(yè)，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡。

　　通過和德國西門子、施耐德、ABB、維蘇威等世界知名企業(yè)的合作，我們在獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，也汲取了他們優(yōu)秀的企業(yè)文化、先進的管理經(jīng)驗及強烈的品質(zhì)理念，使公司得到了持續(xù)的完善和提升。為使設(shè)備維護維修高效率低成本，我們致力于產(chǎn)品元器件的通用性和國際性，主要的元器件均可本地采購并可獲得所在地的售后技術(shù)支持，極大減少了客戶的運行成本。與此同時，公司與全球網(wǎng)點的互聯(lián)構(gòu)成功能完善的國際售后網(wǎng)絡(luò)進一步保證了服務(wù)的有效和便捷。

　　記者：蘭迪機器進行國際市場銷售之初遇到了哪些困難，是如何解決的？

　　趙雁：由于多種原因，在國際市場上，中國制造會習(xí)慣性地被冠以低端低質(zhì)的標(biāo)簽。由于中國企業(yè)進入國際市場較晚，對市場的需求及各個地區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)、要求及法律不熟悉，最終造成損失和失敗。蘭迪機器挺進國際市場之初也遇到了同樣的問題，也曾經(jīng)因為不熟悉當(dāng)?shù)氐陌踩珮?biāo)準(zhǔn)導(dǎo)致更換全部的主要元器件，技術(shù)不成熟導(dǎo)致國外客戶退貨，或是不熟悉國外的法律因無法履約而被索賠。而蘭迪機器卻在這一次次歷練中強大起來。對于國外客戶的不信任我們扎扎實實做好自己的工作，不斷追求技術(shù)創(chuàng)新、品質(zhì)可靠，使每個客戶都變成為蘭迪的形象代表。同時加強品牌建設(shè)，提升企業(yè)的形象。經(jīng)過這些年的不斷努力，蘭迪公司的產(chǎn)品已成為世界各國知名玻璃深加工企業(yè)的首選。

　　記者：目前國際經(jīng)濟大環(huán)境低迷，蘭迪機器國際市場銷售的基本情況如何？

　　趙雁：近年來，雖然國際經(jīng)濟大環(huán)境低迷，經(jīng)濟增長持續(xù)低位，玻璃加工設(shè)備行業(yè)普遍增長乏力。但是，蘭迪機器以其設(shè)備的技術(shù)先進、穩(wěn)定可靠和良好服務(wù)，在高端設(shè)備市場占有率、年度銷售數(shù)量、銷售額方面依舊保持逆勢增長。

　　經(jīng)過多年的市場拓展與培育，蘭迪的客戶已經(jīng)遍布全球，在北美、南美、中東、東亞、南亞、中歐以及澳洲地區(qū)蘭迪設(shè)備的銷售占有絕對的優(yōu)勢?，F(xiàn)在，國際一流的玻璃企業(yè)均將蘭迪設(shè)備作為采購首選。蘭迪已經(jīng)憑借出色的設(shè)備性能、及時周到的售后服務(wù)、源源不斷的附加價值，得到了客戶的認(rèn)可，市場占有率不斷上升，由原來的每年一兩臺設(shè)備幾十萬美元發(fā)展到今天的每年數(shù)十臺設(shè)備幾千萬美元，成為業(yè)內(nèi)名副其實的國際知名企業(yè)。

　　記者：就您看來，我國玻璃機械設(shè)備行業(yè)企業(yè)在面對國際銷售市場時還有哪些不足之處，需要如何進一步做好準(zhǔn)備？在此過程當(dāng)中需要協(xié)會、政府的哪些支持？

　　趙雁：近年來，中國玻璃機械裝備行業(yè)企業(yè)國際競爭力大幅提升，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)更加牢固，但總體上仍處于發(fā)展中階段，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)有一些浮躁情緒，希望一口吃個胖子，這對我國玻璃機械設(shè)備行業(yè)整體發(fā)展極為不利。我們認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該將自己內(nèi)部的事情做好，踏踏實實，一步一個腳印，集小成為大成。心浮氣躁、急功近利的做法即使會取得一些眼前的利益，最終還會以失敗告終。

　　面對這樣的情況，除了企業(yè)自身加大自律性外，更需要政府和相關(guān)部門發(fā)揮重要作用。一方面發(fā)揮政府的政策引導(dǎo)作用，引導(dǎo)企業(yè)以產(chǎn)品質(zhì)量、品牌價值立足市場。另一方面，政府和相關(guān)部門可以為企業(yè)，尤其是民營企業(yè)創(chuàng)造有利于技術(shù)創(chuàng)新的政策環(huán)境，鼓勵企業(yè)成為創(chuàng)新主體；只有通過政府政策、法律環(huán)境、技術(shù)運用和市場環(huán)境等多方面為制造業(yè)發(fā)展提供良好的環(huán)境，才能使更多的中國玻璃機械設(shè)備企業(yè)實現(xiàn)由“中國制造”向“中國創(chuàng)造”的轉(zhuǎn)變。

　　記者：蘭迪機器未來國際化發(fā)展的方向和目標(biāo)是什么？

　　趙雁：我們的鋼化爐設(shè)備，目前已經(jīng)在國際市場，特別是歐美市場，贏得了良好的口碑，塑造了蘭迪機器高端玻璃鋼化設(shè)備的品牌形象，我們一方面需要持續(xù)努力、精耕細(xì)作，保持這一品牌形象，贏取已進入市場更高的市場份額；另一方面，還要進一步加大國際市場的開拓范圍和開拓力度，強力挺進廣大發(fā)展中國家市場，實現(xiàn)企業(yè)的全球化經(jīng)營目標(biāo)。

　　近幾年來，我們在致力于鋼化設(shè)備產(chǎn)品技術(shù)升級、產(chǎn)品更新?lián)Q代的同時，還持續(xù)關(guān)注著行業(yè)內(nèi)的技術(shù)發(fā)展，投巨資研發(fā)新一代的安全節(jié)能產(chǎn)品。在不遠(yuǎn)的將來，蘭迪機器具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)、代表世界先進水平的全新節(jié)能產(chǎn)品將會全面推向市場，這將進一步拓展蘭迪機器的產(chǎn)品線，更好地滿足國際市場對于節(jié)能產(chǎn)品的需求，為建設(shè)節(jié)能型社會、減少能源消耗做出自己的一份努力。